Il Marketing Funnel

Sappiamo tutti che è fondamentale costruire un marketing funnel, capace di generare in modo strutturale e sistematico, quindi continuativo, il percorso di conversione da utenti a clienti.

Il marketing funnel si sviluppa tramite 4 fasi principali:

1. ATTRACTION (attrazione) - portiamo a conoscenza del pubblico in target il nostro brand e i nostri prodotti, sollevando esigenze sopite che richiamano al desiderio del bello e dello star bene
2. CONSIDERATION (considerazione) - è la fase in cui l’utente matura la considerazione dell’acquisto del bene offerto, in base a caratteristiche del prodotto, rispondenza alle esigenze e alle aspettative, senso del bello, etc.
3. CONVERSION (conversione) - è la fase di decisione dell’acquisto, che segue quella dell’apprezzamento del prodotto. Sulla decisione pesano molto gli aspetti di serietà e affidabilità, capacità professionale, storia dell’azienda
4. ADVOCACY (fidelizzazione) - il cliente si fidelizza, continua a fare acquisti nel tempo e diviene un testimonial spontaneo e duraturo del brand

Fasi e strumenti del Marketing Funnel

Per essere funzionante e performante a regime, il marketing funnel deve progettare il viaggio del cliente sul digitale alla scoperta del brand. In questo viaggio è importante presidiare tutti i punti di contatto, digitali e non. Infatti, tramite i punti di contatto, il potenziale cliente interagisce con l’ecosistema digitale sino alla conversione e poi alla fidelizzazione.

Nel nostro marketing funnel utilizzeremo più canali per ogni fase, e per farlo dobbiamo essere preparati a predisporre gli strumenti, i contenuti e le piattaforme tecnologiche. A titolo esemplificativo, non esaustivo:

• Attraction
  • Fase in cui l’utente cerca informazioni e ci scopre
  • Strumenti: SEO (kwds generiche) + BLOG – SOCIAL – CAMPAGNE + LANDING PAGES – ISCRIZIONE NEWSLETTER
• Consideration
  • Fase in cui l’utente capisce i tuoi prodotti e servizi e li mette a confronto con quelli dei tuoi competitors
  • Strumenti: SEO (kwds specifiche) - SCHEDE corsi online ed in presenza / SERVIZI – CASE STUDY + TESTIMONIALS – PORTFOLIO titoli online
• Conversion
  • L’utente sta prendendo una decisione e cerca informazioni per completare il suo acquisto contattando la tua azienda o acquistando direttamente: a questo punto si trasforma in cliente.
  • Strumenti: TOUCH POINT SUL SITO (CHAT – TELEFONO – EMAIL – FORM) / SHOP ONLINE
• Loyalty e Advocacy
  • Il cliente utilizza il tuo prodotto, richiede assistenza e aggiornamenti, così può fare nuovi acquisti o parlare di te ai suoi contatti.
  • Strumenti: SUPPORTO ONLINE – NEWSLETTER – QUESTIONARI CUSTOMER SATISFACTION - PREMIAZIONE CLIENTI ATTIVI - OFFERTE ESCLUSIVE

Attraction

Porta le persone in contatto con la tua presenza digitale

Declinare operativamente le strategie di Attraction del nostro Marketing Funnel serve a portare le persone in contatto con il tuo ecosistema digitale, e anche pensare a cosa fare perché queste persone ritornino frequentemente

Prima di tutto, per poter avere successo nella fase dell’Attraction, bisogna aver individuato con chiarezza l’audience in target. Quindi bisogna immaginarlo fisicamente tramite il design delle buyer personas che lo rappresentano al meglio.

Questa operazione di personificazione vi assicura che le vostre azioni di Attraction siano sempre funzionali ad attrarre l’interesse in linea con il vostro target. Vediamo quali sono gli strumenti principali per farlo.

Il blog, la bacchetta magica dell’inbound marketing

Predisponi un piano editoriale per progettare, redigere e pubblicare contenuti che interessano ed attraggono il tuo pubblico in modo mirato. Il Blog serve a questo e la sua funzione è fondamentale non solo per la fase Attraction, ma per tutto il Marketing Funnel

L’azienda che usa con regolarità un blog genera in media, rispetto alle imprese che non lo usano, oltre il 50% in più di visite al sito, oltre il 90% in più di link in entrata e oltre il 400% in più di pagine indicizzate dai motori di ricerca.

L’impatto del blog è così importante che si calcola che il lead generato dall’inbound marketing del blog costa oltre il 60% in meno rispetto al lead generato dall’outbound come il Pay Per Click.

Questi dati testimoniano il ruolo cruciale del blog nel determinare il successo del Marketing Funnel.

Ovviamente il contenuto del blog, oltre ad essere interessante e ben scritto:

• deve essere scritto per la lettura da web rispettando il criterio della “piramide rovesciata”
• deve essere ottimizzato per i motori di ricerca (SEO oriented) con contenuti attrattivi associati alle parole chiave con le quali il tuo pubblico in target ti sta cercando …… ma ancora non sa chi sei

I social sono gli strumenti tramite i quali “viralizzare” i contenuti del tuo blog. Ogni volta che scrivi un nuovo contenuto per il blog, crea subito un tweet, un post FB e/o LinkedIn che dopo aver riportato un breve abstract linka direttamente il contenuto sul blog.

Like e condivisioni ne favoriranno la diffusione e il posizionamento organico.

Inoltre non dimenticare di dare la possibilità di condividere il post blg direttamente dal sito tramite i pulsanti “share” e “follow”.

Risultato finale complessivo: incremento dei contatti generati!

I canali social, quanto ci piace chiacchierare .... per fare affari

Per sfruttare al meglio questi canali, un’impresa deve sapere dove “socializzano” i suoi clienti, conducendo indagini specifiche per capire su quali social stazionano  e conversano in maggior numero.

Circa l’80% di tutti i contatti in ambito business sono generati dai canali digitali, in primis SEO e social media.

Scoperto dove stanno i clienti, bisogna essere naturalmente presenti negli stessi luoghi:

• Instagram e Facebook, perché gli affari si fanno (soprattutto) in piazza! Quindi crea la pagina della tua attività e lavora di contenuti per la tua brand awareness
• qualora al tuo pubblico piaccia il “cinguettio” allora attivati su Twitter e cinguetta dalla mattina alla sera, ma sempre con criterio
• se si tratta di Linkedin crea il tuo profilo azienda, aggiungi le vetrine, crea un gruppo, seleziona i gruppi di interesse e interagisci con loro        

I canali social vanno ad alimentare la parte alta dell’imbuto di vendita, e quindi possono (devono) generare una significativa quantità di traffico al tuo sito per iniziare il loro percorso di conversione.

Non dimenticare di usare la sensibilità delle relazioni anche nella pubblicazione dei contenuti: fai content curation e mantieni equilibrio tra la pubblicazione dei tuoi contenuti e la segnalazione di contenuti terzi: un rapporto fifty/fifty è il mix ottimale e favorisce la condivisione dei tuoi contenuti.

S.E.O. per farti trovare dove i clienti cercano

Per il Marketing Funnel, essere supportato da un sito ottimizzato dal punto di vista dei motori di ricerca è fondamentale.

Oltre l’80% delle ricerche di un nuovo prodotto-servizio iniziano tramite una query a Google, o altri search engine (Bing, Yahoo, Yandex, etc..).

La Search Engine Optimizazion del tuo sito è il modo più efficace di farti trovare dai tuoi potenziali clienti.

Per questo quando fai SEO, pensa alle tipologie di persone che rappresentano il tuo target (Buyer Personas) e a quali parole chiave potrebbero usare per trovare una risposta ai loro bisogni.

Questo è il principio della “long-tail” raccontato in modo semplice, un principio la cui adozione garantisce solo traffico qualificato.

Diffida invece delle parole generiche, anche se pensi classifichino bene la tua azienda: in genere sono soggette a competizione elevata ed è difficile scalare le prime posizioni dei motori di ricerca.

Strumenti come Google Search Console e Google Adwords possono aiutarti ad individuare le parole chiave giuste.

Infatti possono darti informazioni circa il tuo posizionamento, la difficoltà di competizione, il CPC, il volume delle ricerche mensili generato da una specifica parola chiave.

E ricorda che i contatti generati dal SEO, soprattutto se generati dalle parole chiave “long tail” usate dai tuoi potenziali clienti, alimenta la fascia medio-bassa del tuo imbuto di vendita, quella più vicina alla CONVERSIONE.

Quindi sono particolarmente importanti ai fini della conversione.

Advertising online, buon traffico da subito

Il SEO ci permette di raggiungere buone posizioni sui motori di ricerca in tempi medio lunghi.

Già nel 2019 Google serviva 40 mila ricerche al secondo, equivalenti a circa 3,5 miliardi di ricerche al giorno

E cosa facciamo per generare contatti nel breve termine? Ma naturalmente advertising online!

I vantaggi che si ottengono dall’acquistare spazi per pubblicare annunci sui motori di ricerca e sui social sono importanti, soprattutto nel breve termine:

• Posizionamento: scelte le parole chiave giuste tramite il principio della”long tail” non devo aspettare mesi per apparire in prima pagina, ma posso essere immediatamente nella parte alta della SERP.
• Scelta del pubblico: tramite filtri specifici quali paese di provenienza, lingua, età, sesso, ineressi e professione puoi selezione una audience sempre in target
• Intervento in corsa: con le statistiche del tuo annuncio, che puoi esaminare in temo reale, puoi intervenire in corsa per migliorare l’annuncio o il target e migliorare i risultati del tuo advertising
• Verifica del ritorno dell’investimento: confrontando il budget impiegato con i risultati della campagna (clic, contatti, micro-conversioni, vendite, atc..) puoi verificare il ritorno del tuo investimento in modo analitico
• Costo per risultato: nella modalità CPC (Cost Per Click) paghi il tuo annuncio solo se qualcuno lo clicca e non se qualcuno lo guarda senza interagire con esso (ben diverso dalla pubblicità dei cnali online)
• Budget stop & go: posso interrompere una campagna in ogni momento se non osservo risultati soddisfacenti, o aumentare il budget per incrementarne il successo se funziona bene

Ricordati che ogni contatto attratto si spetta di approdare, tramite una Call To Action opportuna, ad un contenuto pertinente che dà risposta alle sue domande.

Quindi, se usi come Landing Page delle tue campagne l’home del tuo sito, allora stai facendo un grosso errore!

Abbiamo esaminato le principali leve per esercitare l’Attraction del Marketing Funnel, e portare nuovi visitatori a scoprirci online. Al prossimo appuntamento scopriremo come trasformare i visitatori in contatti qualificati.

Marco Boni per Dotflorence - Strategyplus.it