Il dotFlorence Lab di Mercoledì 14 Dicembre (ore 15-18 @ Hotel Adriatico) avrà come tema il Revenue Management.
L'obiettivo del Lab sarà quello di stimolare il corretto approccio a questa materia così centrale per ogni attività turistica (hotel, B&B, appartamenti turistici, voli aerei ma anche ristoranti, guide turistiche, fotografi turismo, servizi online, etc).
L'approccio di revenue deve essere tenuto presente in ogni fase della comunicazione, del marketing, della vendita e della relazione con il cliente sia online che offline.
Si deve capire quando è giusto regalare qualcosa (si pensi all'approccio freemium), quando si deve applicare uno sconto o quando si deve applicare il prezzo massimo.
La tariffa è sempre funzione della domanda. Se questa sarà diversa in termini di volume, di qualità, di tipologia anche la tariffa dovrà essere modificata.
LE CINQUE LEVE DEL REVENUE MANAGEMENT

Prima leva: la gestione tariffaria (price management) dinamica
La leva tariffaria è quella più velocemente efficace in termini di incremento o rallentamento dei flussi di prenotazioni (e grazie al web ed all'utilizzo di strumenti quali il channel manager le modifiche tariffarie vengono recepite da tutti i canali distributivi instantaneamente).
Per implementare una strategia di revenue efficace è di fondamentale importanza individuare il nostro target, definire la nostra unique value proposition, conoscere gli eventi della città, individuare i nostri competitor, etc

Seconda leva: marketing di prodotto
Dobbiamo conoscere il nostro prodotto/servizio, il nostro target, la percezione che il mercato ha del nostro prodotto, quali interessi il nostro cliente ha mostrato "in house" per altri prodotti e servizi diversi dal nostro core business (F&B, Wellness& Spa, tour, NCC, etc). Negli USA da qualche anno si parla di RevPac (Revenue per Available Customer, ricordiamocelo!)
Anche in questo caso la conoscenza della Unique Value Proposition (1.0 e 2.0) è di fondamentale importanza.

Terza leva: la distribuzione
Dobbiamo conoscere caratteristiche e potenzialità dei nostri canali distributivi (OTA, UGC, SOCIAL), dobbiamo selezionare quelli più adatti alla nostra offerta e dobbiamo imparare ad ottimizzarli implementando un piano editoriale che generi buzz, engagement e quindi traffico e prenotazioni.
La conoscenza dei flussi internazionli e dei nuovi mercati è di fondamentale importanza per individuare canali di nicchia adatti alla nostra offerta turistica.

Quarta leva: marketing e vendita contatto 1to1 servizi ancillari
E' importante sviluppare strategie di revenue di contatto one-to-one grazie all'email marketing, alle NL, ai social media, il telefono sia prima che durante che dopo la prenotazione.
Il contatto diretto serve a far sentire il cliente una persona e non un numero e le offerte personalizzate (servizi, prodotti, tariffe, esperienze, etc) vengono percepite molto positivamente e hanno un grande impatto sul revenue nel medio periodo.

L'industria turistica produce qualcosa di unico: rapporti umani. Si chiama qualità dell'accoglienza che si riflette direttamente sulla percezione della nostra offerta, quindi sulle recensioni e infine nelle strategie di revenue.

Quinta leva: brand reputation (Struttura & Country)
Fino a qualche anno fa si parlava semplicemente di passaparola.
Negli ultimi anni abbiamo iniziato a parlare di WOMM (Word-of-Mouth-Marketing); con le moderne tecnologie la fiducia che i clienti ripongono può essere valorizzata e diffusa attraverso la comunicazione 2.0, peer-to-peer. I clienti da consumer diventano Prosumer e infine adProsumer. I nostri clienti sono il nostro migliore strumento di webmarketing. Ricordiamocelo in ogni fase dell'esperienza (sia online che offline)!
Country Brand Index: la percezione del brand "Paese" ha un impatto diretto sul nostro revenue. Se il sistema-Paese è percepito positivamente anche i nostri prodotti-servizi lo saranno e potremmo incrementare vendite, prezzo medio, revpar più facilmente.
Al Lab del 14 Dicembre mostreremo l''ultima ricerca di un Istituto Danese sul Country Brand Reputation..e per l'Italia ci sono delle sorprese interessanti!

Revenue Management is a state of mind.
Impossibile mancare a questo evento.
E' gratuito, è interessante, è utile.
Perderselo sarebbe da webetissimi! 😉

Per iscriversi gratuitamente (max 3 iscritti per azienda):

Articolo by Marco de la Pierre - dotFlorence Lab